COMPONENTES Y ​FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

PODER

La gente percibe el poder de diferentes maneras. Está en la mente. Bajo circunstancias idénticas, una persona puede decir: ” No cederé porque está bien” según expertos, bajo los mismos hechos y limites, algunos perciben liquidaciones pequeñas y otros con la misma información, obtienen liquidaciones enormes

NIVEL DE ASPIRACIÓN

Gana más la gente que aspira más alto?

Existe el consenso general de que en la vida, aquellos con mayores aspiraciones logran más. Si esto tiene validez en el campo de la negociación, la respuesta es “si”……hasta cierto punto.
“Aspire más alto y logrará más”. Es un buen consejo, siempre y cuando acepte los riesgos, tome su tiempo para hacer su tarea tenga paciencia.
Al respecto se puede anotar: “la relación entre el nivel de expectativas y los resultados es directamente proporcional”.
Sin embargo: “grandes aspiraciones también representan mayores riesgos y en algunos casos, negociaciones truncadas y grandes frustraciones”.

TIEMPO LIBRE

El tiempo límite condiciona el resultado en las negociaciones. La gente espera lo más antes posible para tomar una decisión. Quienes cuentas con sesenta minutos para negociar, llegan a un acuerdo en sesenta minutos. El tiempo límite ejerce presión para cerrar el trato el problema de los tiempos límites es que tendemos a estar más conscientes de nuestro tiempo límite que el de la otra persona. Esto nos induce a usar poco nuestro poder y a sobrestimar el de nuestro oponente.
Al respecto tomar en cuenta las siguientes reflexiones:

• En caso de ser necesario debe “negociarse” un plazo mayor
• Use al máximo el tiempo disponible
• Las negociaciones rápidas, ya sean necesarias o innecesarias, son peligrosas
• La persona que esté más preparada para un negociación rápida, tiene más probabilidades de obtener mejores resultados

DOS INSTRUMENTOS PODEROSOS DE NEGOCIACIÓN

La mayoría de las personas ven las negociaciones de un modo equivocado. Las ven como una competencia en la que una parte gana a costa de otra. Pero las negociaciones no son necesariamente una competencia. Indudablemente tienen elementos de competencia en su proceso, pero es mucho más que una guerra entre adversarios.
Hay dos maneras de negociar que se presentan dentro de la misma negociación. La comprensión de estas dos maneras puede ayudarlo de la forma siguiente:

• Le permite mantener activa una negociación que no está conduciendo a ninguna parte.
• Le hace sentirse más cómodo
• Le permite obtener más información
• Evita romper estancamientos
• Le ayuda a comprender mejor las tácticas que está usando, o las que están usando en contra de usted
• Mejora las relaciones a largo plazo
• Le proporciona mayor nivel de satisfacción a la otra parte

NEGOCIACIÓN COOPERATIVA

El principio básico de este tipo de negociación es que ambas partes ganan, por tanto siempre hay un trato mejor para ambos, si están dispuestos a tomarse el tiempo para buscarlo
Ambos, el comprador y el vendedor, pueden aumentar sus utilidades y satisfacción sin perjudicarse mutuamente.

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

En este tipo de negociación uno gana un hecho que debe considerase en las negociaciones que existe un elemento de competencia. Hay un punto que los beneficios de una parte salen del bolsillo de la otra
Cuál es el mejor modo de comportase desde el punto de vista competitivo?. Citamos a continuación algunas reglas que deben servir de pautas:

Guarde silencio

Mientras menos sepa su oponente sobre usted es mejor. Usted y su organización están en una mejor posición manteniendo secretos sus motivso, limites de poder y presiones de tiempo
No debe darse información que nos debilite y debe cuidarse al máximo la fuga de información

No confíe en sus suposiciones, cálculos o percepciones

En las negociaciones las cosas no son lo que parecen se. Sea aséptico y reconozca que pudiera estar equivocado
El problema es que las suposiciones nos impulsan a actuar, sin embargo, como tales, las suposiciones pueden ser buenas o malas para nosotros

Análisis de costos

• Los compradores siempre deben obtener análisis de costos
• Los vendedores nunca deben proporcionar análisis de costos

Concesiones

Las concesiones son parte importante de una negociación, en la medida que permiten obtener beneficios colaterales y por tanto contribuyen a una negociación exitosa. Es bueno respetar algunos criterios para dar concesiones:

• Es bueno darse un margen amplio para negociar
• Las concesiones deben darse dosificadamente
• De preferencia no ser el primero en dar una concesión
• Las concesiones comprador-vendedor no necesariamente deben ser iguales.

Para tal efecto es bueno considerar las siguientes técnicas:

• Cuando ya esté dispuesto a decir “SI”, diga “NO” una vez más
• No dar la concesión inmediatamente, dejar una respuesta a consideración. Destacar que es una concesión
• Antes de dar una concesión o al buscarla, mostrara asombro por lo planteado

FUENTES DE PODER

El poder está en la mente. Hay amplia evidencia de que la gente, aun cuando se le presentan hechos y posiciones de poder idénticos, reacciona de forma diferente a las circunstancias. Vale la pena comprender las fuentes del pode propio porque el poder juega un papel clave que determina por resultados.
Hay muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos, otras en las leyes, reglamentos o precedentes mientras que otros están basados en factores psicológicos

PODER DE LA COMPETENCIA

es una jugada inteligente ( muy común), de un comprador el decir: “dame tu mejor precio por que puedo ir con cualquiera de tus competidores”. Desde el punto de vista de las ventas, la pregunta clave es: que limita la habilidad del comprador par usa la competencia existente?

PODER DE LA LEGITIMIDAD

Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto, como el poder de la legitimidad. Tenemos que aprender a aceptar la autoridad de las cosas hasta el punto de no cuestionar su aplicabilidad en situaciones cambiantes.
El poder está investido en factores tales como la opinión pública, simplicidad, buena trayectoria, una posición bien respaldada y, como nos tratamos recíprocamente ayer.
Al respecto es bueno anotar dos sugerencias prácticas:

• Tome buenos apuntes de las discusiones de la negociación y de cualquier acuerdo que se haya alcanzado.
• Cierre la negociación con un memo de acuerdo redactado por usted mismo.

PODER DEL COMPROMISO

El compromiso, la lealtad y la amistad, son baluartes de poder. La gente que está comprometida con sus metas, tiene un poder oculto. Aquellos que son leales a su compañía, al a administración y a sus productos, negocian más efectivamente a su favor. Si usted tiene confianza en sí mismo y en su punto de vista, puede defenderse con más firmeza

PODER DEL CONOCIMIENTO

El conocimiento da poder. Mientras mejor preparada este la persona y tenga mayor preparación y conocimiento, podrá negociar mejor

PODER DE ASUMIR RIESGO

La seguridad es una meta de los humanos. Compartimos el deseo de eludir los riesgos siempre que sea posible. La persona que está dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o un castigo, aumenta su poder

TIEMPO DE ESFUERZO

El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida por el límite de tiempo proporciona a su oponente una base de poder.

Comprar, vender, negociar son trabajos arduos y agotadores, por lo que el deseo de trabajar es poder. Tal vez el trabajo más pesado nos lo imponen los requerimientos de planeación y los estancamientos.
La parte más dispuesta a trabajar duro, gana del poder, algunos sinceramente haraganes, pierden esta importante fuente de poder.
De la misma manera adquirirá una mejor posición para negociar la persona que sepa administrar los tiempos, sin dejarse presionar por un límite cercano.
Los tiempos límites presionan a la gente a hacer una elección, sin embargo, una persona nunca puede estar segura de que el tiempo en una negociación es real.
Para eludir la trampa de los tiempos límite es bueno hacerse las siguientes preguntas:

• Cual es el tiempo límite de mi oponente?
• Cuál es el tiempo límite?
• Podemos negociar los tiempos límite? Son reales?

QUE DESEA SU OPONENTE

Detrás de la negociación las personas quieren:

•  Sentirse bien acerca de si mismo
•  Evitar problemas y riesgos futuros
•  Ser reconocidos por sus jefes y otros como personas de buen juicio
•  Conservar su trabajo y tener ascenso
•  Trabajar menos arduamente, no más duro
•  Sentir que lo que hacen es importante.
•  Evitar la inseguridad que proviene de los cambios y sorpresas
•  Ser escuchados
•  Ser tratados amablemente
•  Ser agradables
•  Terminar la negociación cuanto antes y hacer otras cosas
•  Ser considerados honesto, justos, amables y responsables
•  Poder

Según pensamiento de William Shakespeare: ” quien está bien satisfecho está bien pagado”, es decir que, no interesa tanto el precio pactado sino más bien el grado de satisfacción que obtienen las partes.

COMO RESOLVER UN ESTANCAMIENTO

He aquí algunas ideas que ayudaran a un negociador a regresar después de un estancamiento

• Cambie el énfasis de la negociación del método competitivo para resolver problemas al método corporativo
• Concentre la negociación en los puntos importantes, posponiendo algunas partes difíciles del acuerdo ara renegociaciarlas más adelante cuando se tenga más información.
• Cambie al líder o a un miembro del equipo.
• Muestre disposición a compartir riesgos.
• Llame a un mediador
• Añada opciones relacionadas al trato, ya sea por intentos verdaderos o aparentes. La oferta de opciones puede endulzar un trato dudoso

RELACIONES DE LARGO PLAZO

Las relaciones de largo plazo son buenas y malas. Hay mucho que decir de dichas relaciones en términos de confiabilidad, amistas y tranquilidad metal. Muchos compradores han estado felices de que el vendedor aprecio los negocios pasados lo suficiente como para continuar suministrando mercancías

ESTABLECIENDO MEJORES OBJETIVOS

Las personas tienden a aumentar sus aspiraciones si consiguen un éxito, de la misma manera tienden a disminuirlas cuando se presenta un fracaso. El nivel de aspiraciones compromete la imagen de la persona.
Un gran éxito conduce a aumentar considerablemente las aspiraciones. Un fracaso conduce a una tremenda baja.

LAS TÁCTICAS

Táctica 1. Tómelo o déjelo

Es un táctica de presión frontal. Algunas de las actitudes típicas de estas tácticas son:

• Abandonar la negociación. Sálgase de la tienda
• Continúe hablando como si nunca lo oyó en absoluto
• Ataque la negociación buscando a una persona de mayor autoridad

La mejor manera de probar un ” Tómelo o déjelo” es cambiar la naturaleza del trato, reste importancia a la negociación o al negociador, rompa el concepto de “precio firme” por el “buen negocio”
Enfrentar a una autoridad más alta puede dar los siguientes resultados si se toman en cuanta:

• Conocen menos los detalles. Están menos preparados
• Tienen propensión a querer demostrar su capacidad en la toma de decisiones
• No quieren perder su valioso tiempo con asuntos pequeños

En todo caso al usar esta táctica hay que tener cuidado de no provocar un rompimiento de la negociación a un estancamiento, a menos que tenga alternativas nuevas para reencauzar la negociación

Táctica 2. Bogey

Este término significa una medida temporal que se usa para escudriñar la otra parte. El “Bogey” implica tres principios fundamentales de la negociación:

• Siempre que se eleve el ego de la otra persona usted espera algo a cambio. De manera sutil, usted pide ayuda. Generalmente la conseguirá
• Los vendedores conocen mejor el producto que los compradores. La táctica de la oportunidad de mostrar lo que saben.
• Siempre existe un mejor trato para ambas partes si están dispuestos a buscarlo

Táctica 3. Presión (krunch)

En esta táctica se utiliza básicamente el concepto de que se tienen varias alternativas, introduciendo la variable competencia en la negociación. El comprador le dice a cada vendedor “Tienes que mejorar tu oferta”
Respecto de esta táctica es bueno considerar que una negociación no debe ser injusta para ninguna de las partes. Es importante recordar que es un proceso de dar y recibir de ambos lados.
Esta táctica tiene un efecto negativo si se abusa de ella, los vendedores continuamente al “Krunch” pueden reaccionar de la siguiente. Manera:

• Inflar recios
• Degradar el producto de maneras sutiles
• Disminuir los servicios

En todo caso se recomienda tener mucho cuidado en el uso de esta táctica como comprador, y estudiar muy bien las propias posibilidades y como planificar la negociación si uno es vendedor y el Kruch es utilizado en contra nuestra.

Táctica 4. Regateo

El regateo es una táctica de negocios muy utilizada aunque normalmente mal vista. En algunos casos se describe en términos tales como despreciable, vulgar o degradante, sin embargo, el regateo es necesariamente una bagatela. El regateo puede funcionar si:

• La otra parte quiere cerrar el trato.
• Al dar un poco más, puede mejorase una relación a largo plazo.
• No está mal que la otra persona sienta que está llevando una ganga.

Dado que aunque sea rechazada la táctica funciona, es bueno citar las siguientes medidas preventivas

• Tenga una lista de los precios en lugar visible (utilice el sentido de la legitimación)
• No de autoridad al vendedor para dar concesiones
• Resista la tendencia a ceder. Si es paciente el cliente se dará por vencido

Al combatir el regateo debe darse cuenta de que la mayoría de los que practican se sienten incómodos, por lo tanto, dejan de practicarlo cuando se encuentra con una resistencia persistente y discreta.

Tácticas de tiempo

• Tiempo de aceptación: el concepto de tiempo de aceptación es primordial en la negociación. Nadie tiene derecho a esperar que sus ideas, no importe que tan brillantes son, sean aceptadas de inmediato por la otra parte. La gente necesita tiempo para ajustarse a las nuevas ideas. Tome en cuenta el tiempo de aceptación dentro de la planeación y sus negociaciones tendrán más posibilidades de desarrollarse son tropiezos.
• Cambio de ritmo: ¿qué pasa si cambiamos?. La gente es sensible a los cambios de la siguiente clase:
• Un cambio de interés indiferencia
• Un cambio de cooperación a competencia
• Un cambio de cordialidad a frialdad
• Un cambio de interrupciones cortas a largas
• Un cambio de lugar
• Un cambio de personas

Cada cambio es capaz de enviar un aviso. Puede enfatizar un punto que quiere lograr, puede mostrar su fuerza o significar la importancia en un punto.

RECETAS PARA EL ÉXITO

•  La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes
•  Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente
•  Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que esté preparado para hacerlo
•  Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar
•  No negocie con un equipo de segunda
•  No hable. Escuche sin criticar
•  No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos
•  No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas
•  No enfatice sus propios problemas si se llega a presentar un estancamiento. La otra parte tiene suficientes problemas propios
•  No se sienta limitado por la oferta final, por un precio firme, o un Tómelo o déjelo, todos son negociables
•  Aprenda a salirse y regresar después
•  Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado.
•  Si en una negociación ha empujado demasiado lejos a la otra parte, tenga la indulgencia y la buena voluntad de volver a negociar. Por lo menos asegúrese de que escucha sus problemas y los comprende
•  Ponga metas más alta. Preparase para tomar los riesgos que van con las metas más altas. También este preparado para trabajar duro y ser paciente
•  Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. Tomes el tiempo y sea persistente