Intereses

En general en las negociaciones las personas tienden a centrase en las posiciones y no en los intereses.​
El camino equivocado​
Presentar la solución al comienzo de la negociación.​
Defender la posición.​
Atacar a la otra parte.​
Cada parte busca “ganar” logrando un acuerdo que refleje más su posición inicial.​
El problema básico no radica en las posiciones conflictivas, sino en el conflicto de las necesidades de cada una de las partes. Tales deseos e inquietudes son intereses.


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